LED行业由“暴利”转“惨淡” 经销商如何决战2015？

    LED照明行业的价格战从2013年蔓延到2014年，高利润、高回报的LED时代似乎已经一去不复返了。国家半导体照明工程研发及产业联盟副秘书长耿博表示，2014上半年照明行业发展的势头非常猛，但是到了下半年尤其到了9月份之后，市场急速下滑，四季度可以用“惨淡”来形容。想当初有报道指出LED行业是暴利行业，随着LED在世人面前落下神秘的面纱，以及电商的崛起，LED产品价格越来越透明化。这也是如今照明市场渐渐冷淡的原因之一。乍看之下，市场遇冷对于经销商是当头一棒，然而旧的经营模式不合时宜，新的游戏规则还没出炉，也许现在正是经销商转型提升的时机。

　　混乱源于缺乏核心竞争力

　　今年以来，本刊调查走访过很多灯饰市场，当问及当下的照明市场状况，大多数经销商都认为——乱。可能厂家都会提出，市场混乱的根源是由于国家和行业没有出台清晰的标准。但是在此之前，他们忽略了最主要的一点，就是产品的核心竞争力。这个才是LED照明行业所缺乏的地方。基于LED门槛低，很多厂家在生产LED产品的时候都只是进行简单的组装，没有真正属于自己的核心产品。因此经销商在选择厂家的时候经常都是选取一些性价比较高的产品，即便这些产品也是存在不少问题。于是就有经销商指出：“小厂有小厂的坏处，大厂有大厂的问题，产品的质量均难以保证。”亦因如此，导致了买卖双方直接的信任缺失，上游产品的混乱，下游销售的窘迫。

　　2015年对于经销商而言，可谓是一个决定生死的倒计时。在大环境低迷之下，经销商与其争取蝇头小利，还不如慢慢建立自己的品牌与口碑。在别人都在走旧路的时候，另辟蹊径未尝不是一件好事。

　　定位比销售重要

　　据本刊调查发现，现在大部分经销商在进货的时候都会选择不同的品牌，以适应市场不同的需求，增加销售业额。这样导致的后果便是产品质量参差不齐，很容易就失去客户的信任。经销商不仅仅是在销售LED产品，也是打造属于自己的特色，一味全盘照收最终只会沦陷在混乱的泥潭，被市场所淘汰。

　　定位一个好的角色对于经销商是举足轻重的，成功的经营需要从一而终，不仅要让自己去选择顾客，更要让顾客去选择你。所谓的营销策略也正是让消费者自觉地去购买的商家的产品。要做到这个效果，没有一个优秀的品牌是很难做到的。有经销商表示：“当顾客买了我们的产品，知道这个品牌的质量过关，继续光顾的同时还会介绍更多的人前来购买。”

　　专心经营一个品牌会让消费者对这个店铺或这个牌子产生依赖的心理，前提是质量与服务必须保证。在这个前提下，经销商给予精致服务和时间积累，即便是风雨交加的市场环境也能安然自若，脱颖而出。此外，在选择品牌方面，经销商应该选取与有实力的企业合作，并且考察厂家的未来发展，包括企业领航人的理念、产品的未来走向等。

　　不同的产品面向不同的需求层次，经销商更应该清楚自己的定位，不应局限于产品的销售，应该从卖产品变成卖科技、卖服务。这样做到货源和客源双管齐下，才能在LED照明市场引领风骚。而作为厂家，应该对经销商的货物提供价格保护，并且加快配送速度。坚持产品创新和营销创新，不断提升品牌内涵，使得品牌保持旺盛的生命力，才能永不过时。

责任编辑：YQL 来源：照明周刊