细分市场那么大，LED企业如何精准营销?

摘要： 植物照明、医疗照明、汽车照明、餐饮照明、博物馆照明等细分领域近年来越来越火热，越来越多的企业也开始有意识地去往细分领域渗透，未来照明格局将呈现“大而强 小而美”的局面，未来中国一定会产生很多“小而美”、专注于某个领域的企业。

　　在主流市场竞争激烈的情况下，有人急流勇退，选择往细分市场方向延伸，并在这一年取得了卓越的成绩，比如专注于店铺照明的铂晶;专注于餐饮照明的石客;专注博物馆照明的晶谷。

　　植物照明、医疗照明、汽车照明、餐饮照明、博物馆照明等细分领域近年来越来越火热，越来越多的企业也开始有意识地去往细分领域渗透，未来照明格局将呈现“大而强 小而美”的局面，未来中国一定会产生很多“小而美”、专注于某个领域的企业。

　　那么，针对细分市场，如何进行市场精准营销?

　　结合LED照明各大产品品类可塑性、产品线延续性、未来市场占比、利润、工艺复杂程度、技术成熟度、供应链资源、应用范围、通路推广、政府采购行为、通用照明的可能性、市场增长速度等情况，企业可根据自身所具备的资源情况，精准定位拳头市场，制定出精准的市场推广策略。

　　LED照明各大产品品类分析

        LED通用照明产品销售渠道分析

　　LED照明产品客户群分析

　LED主要细分市场

　　汽车照明：主要包括汽车照明灯具(前照灯、雾灯、牌照灯、仪表灯、顶灯、工作灯等)和汽车信号灯具(转向灯、报警灯、示宽灯 、尾灯、制动灯、倒车灯 等)。据中国汽车工业协会统计，2016年1-10月，中国乘用车产量1884万辆，其中中型以上乘用车产量1064万辆，预计全年中型以上乘用车产量1318万辆。据测算，中型以上乘用车对LED器件总需求量约22亿颗(按1W/颗折算)，形成的市场需求规模约450亿元。

　　医疗应用：目前，LED在医疗方面的应用主要分为医院光环境照明和医疗专用器械设备两类。据中国卫计委统计，截至2016年10月底，全国医疗卫生机构数达99.0万个，其中医院2.9万个(公立医院12786个，民营医院15798个)，同比增长6%。据测算，2016年我国医院医疗专用设备应用(仅计算手术灯、观片灯及检查灯)的灯具需求量约600万套，形成的市场需求规模约580亿元。

　　植物照明：近年来，得益于植物工厂商业化加速，LED植物照明的新市场开始吸引大批国际巨头抛出橄榄枝。目前全球LED植物灯的销售市场主要集中在日本、韩国、中美、欧洲等从事农业人员较少的国家和地区。包括LED植物照明在内的农业半导体照明市场前景将非常广阔，按照我国现有农业产业规模估算，未来的5年里，农用LED照明灯具及其控制装备的需求量将达到几十亿元，10年内将达到百亿规模，年增长率达到20%～50%，农业LED照明产业总规模更是可以达到上千亿元。

　　智慧照明：智慧城市在中国正面临空前的发展机遇。随着未来技术、产品成熟、厂商积极推动、智慧照明相关概念普及，市场会将持续成长，预计2019年可达143.53亿美元。智慧照明在“十三五”期间市场前景广阔。据市场调查机构P&S Market Research统计，全球智能照明设备和控制市场预计将从2014年的221.1亿美元增至2020年的591.881亿美元，复合年增长率为17.8%，尤其是在亚太地区，智能照明设备及控制市场预计仍将以最快的速度增长。

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　　如何做好细分市场?

　　选择市场容量大的细分市场，这样才能快速起量。LED细分市场具有广阔的市场前景，中小企业不妨抛弃“大而全”，坚持“小而美”，产品线不要铺得太长，找准适合自己的细分市场，要聚焦，走差异化路线。特别是面临国家“一带一路”战略、十三五规划、供给侧改革等机遇的当下，中小企业应该顺应经济的发展需求，时刻“看准”产业政策，寻求转型升级。

一、做好细分市场的战略阶段

　　做好细分市场不只是更好的赚钱，站在企业长远发展的角度来看，它包括了短、中、长期三方面意义，只有把握好不同阶段的战略特点，才可能实施有效战术。

　　先来看短期，细分市场的法宝就是创造市场，形成无竞争的状态，从而迅速吸纳市场的购买力，这个阶段打的就是突围战，瞄准对手防线的薄弱环节或空白处，一举成名;

　　中期来讲的话，将实现由突围战转型为阵地战，这是一个细分市场能否成为企业的“超级发动机”的关键，任何一个成功企业都是打好阵地战，在细分市场做透做强，深挖市场潜力。

　　最后来谈长期，由阵地战转型为规模战、持久战，关键在于商品特质是否与企业理念吻合，这是局部(商品)与全局(品牌理念)的关系，从长期来看，企业理念才是坚不可摧的战线，商品特质必须服从理念，这是企业持续发展的分水岭，也是做品牌的真正内功。而相当多企业，只要一个市场热起来，就冲进去捞一阵，要么是把行业内的商品卖全，要么是跨行业经营，没有理念的统合，商品便会丧失战斗力(定位)，失败成为必然。

　　二、做好细分市场的几大原则

　　1、跳出竞争找市场 ：对于混战的战场，建议的思维是“跳出竞争找市场”，放弃对手的做法，这样才不会被对手的战线牵制，这点说起来很简单，但是企业往往不由自主在做这件错事，寻找市场空白点，建立自己的战线才是最重要的。

　　2、回到需求原点：相当多的企业在发展商品概念时，都认为顾客是需要商品本身，这种“商品本位”的思维缺陷就在于，忽略顾客的根本需求，任何商品概念都必须是“需求本位”，如果违背了这个规律，再高科技的商品、多功能的商品，都会惨遭失败。那么，要如何找到商品概念?回到需求原点，也就是顾客根本性需要。

　　3、成为品类代言人 ：如果说原创商品概念是“突围战”，那么成为品类代言人就是“阵地战”，这也是细分市场能否成为企业“超级发动机”的关键，每一个成为品类代言人的商品，都拥有自己的阵地，并良好的带动企业的发展。

　　4、确立你的理念：一个没有理念的企业，是没法打赢规模战、持久战的，因为没有战线。当企业只是一个团、一个师时，靠阵地战、运动战、歼灭战等，就能拥有自己的攻防优势，当企业要上台阶，有很多部队的时候，就必须要有理念，刘备的理念是“仁义”，毛泽东的理念是“解放”，小布什的理念是“带来自由”，只有一个明确简单的理念，才可能确立战线，成功发展不同的商品，才可能获得顾客的拥护，赢得长期的优势。

　　三、力争做到细分市场第一

　　1、有机会做第一，要迅速舍命狂奔

　　中国还有很多创造行业第一品牌的机会。现在从大类上说，任何事情可能巨头都在做了，如何在竞争充分和剧烈市场迅速做大?要聚焦一个特别细分的市场。所有行业的第一都有共同的特点，他们都是这个品类的先行者，甚至是开创者。

　　如果你正在做一个这样的细分市场，时间是你的朋友，赶快先做。一个细分领域第一的机会来临的时候，你要迅速舍命狂奔，你的市场占有率要在30%以上才安全的，不要顾及利润和投资回报，要迅速得到用户。在你成为第一之前，最重要的是你的用户成长的数量，不是你的收入。尤其是在互联网时代，先行者的效益是非常 巨大的，传播成本比较低。

　　2、微创新是开创细分市场的重要途径

　　不要因为一个东西已经有人做就觉得没有机会。你换一种方式去做同一个东西可能就会创造出新机会。乔布斯做手机的时候，诺基亚已经很强大，乔布斯看到自己的手，想到可以用手指输入，这就是创新，微创新很管用。

 责任编辑：JRT   来源：阿拉丁照明网